Seleção de fornecedores expõe gargalos da relação colaborativa

Apesar de inegáveis avanços, a relação colaborativa entre indústria e varejo continua a ser uma lacuna no canal farma.

Segundo a última enquete do Panorama Farmacêutico, a ampla maioria dos assinantes do portal (56%) entende que o potencial de lucratividade deve ser o principal critério de uma farmácia para a escolha de fornecedores. No entanto, poucos elegeram os produtos de alto giro, a pontualidade na entrega e a oferta de ações diferenciadas no sell-out como prioridades. Para especialistas, no entanto, esses três fatores seriam os meios mais estratégicos para, aí sim, garantir as margens desejadas.

“Se a relação colaborativa de sua farmácia com os fabricantes está condicionada somente ao preço e volume de compras, prepare-se para o fracasso”. A afirmação é de Cibele Vacchiano, CEO da XL Consultoria com vivência em grupos como BIG, Nissei e Walmart.

“É fundamental que ambas as partes estabeleçam um processo negocial que se estenda ao fator preço e aos descontos. Isso contempla inclusive um intenso programa de capacitação dos balconistas para gerar resultados efetivos no PDV”, comenta.

O que deve reger o futuro da relação colaborativa?

Nada de empirismo ou foco na lucratividade baseada somente em projeções. A ciência de dados tende a ser o grande pilar da relação colaborativa, na visão de quem participa dessa interação há 23 anos. Atuante na área comercial e de trade marketing da indústria farmacêutica, Daniel Vaie lidera essas áreas atualmente na Zodiac.

“O uso da tecnologia permitirá que ambos os segmentos estabeleçam um plano que vá muito além da captação de lucratividade e melhorem, inclusive, o acesso dos pacientes a medicamentos e a aderência a tratamentos clínicos”, acredita.

Nova enquete

A enquete que está no ar procura avaliar os pontos que o cliente da sua farmácia mais valoriza na jornada de compra. Mas será que os PDVs farmacêuticos estão em sintonia com o que pensa o consumidor? Participe e fique de olho nas repercussões sobre o resultado.

Fonte: Redação Panorama Farmacêutico