Descentralização, inovação e logística são os grandes desafios do mercado de distribuição farmacêutica do Brasil

Descentralização, inovação e logística são os grandes desafios do mercado de distribuição farmacêutica do Brasil ainda para este ano e, também, para 2023, segundo revela o presidente da Associação Brasileira de Distribuição e Logística de Produtos Farmacêuticos (Abradilan), Jony Sousa.

O executivo afirma que um dos grandes desafios é a logística, já que atualmente a Abradilan faz mais de 50 mil entregas por dia, com mais de 4.500 veículos, que trabalham 24 horas na maioria das cidades do Brasil. “Todos os dias separamos 4,3 milhões de unidades e estamos presentes em 95% das farmácias do País, mais fortemente nas pequenas e médias”, explica, salientando que o grande motivo da existência da Associação — que tem 24 anos de mercado e é formada por empresas regionais — é promover o desenvolvimento de seus associados. “Nossos grandes parceiros são os varejistas independentes, mas também atuamos junto às grandes redes”, diz.

De acordo com Sousa, a Abradilan está investindo cada vez mais para oferecer um portfólio completo para as farmácias. Além da área de medicamentos, está crescendo em outras, como a de cosméticos, e buscando atingir um nicho que ainda é um desafio: o dos dermocosméticos.

Ele comenta que a Abradilan tem trabalhado fortemente para ser reconhecida como uma instituição relevante e com grande representatividade no segmento farmacêutico. “Hoje estamos presentes em todo o Brasil, somos 157 distribuidores e 75 grupos econômicos.”

Embora alguns distribuidores tenham mais de uma unidade e estejam presentes em estados distintos, não tem ninguém que atenda em mais de dez estados. “Somos distribuidores locais. A Abradilan tem 750 mil m² de centros de distribuição espalhados em todo o País, mais de 17 mil colaboradores (cerca de 100 por distribuidor); e nove mil colaboradores na equipe comercial. Aliás, esse é um dos nossos diferenciais, ter uma forte presença nos pontos de venda”, garante. “Somos fortes no dia a dia do varejo, com vendedores lá na ponta fazendo os negócios. Mas também utilizamos bastante os canais digitais para interação com o cliente.”

O presidente da Abradilan destaca ainda que a grande atuação da associação está no mercado de genéricos e similares, onde detém 30% do mercado total. “Nós, como Associação, temos uma grande importância para o fomento do genérico, afinal não é a indústria que atende o pequeno e grande comércio, mas sim os distribuidores. E estamos falando em um volume muito grande, de 70 mil farmácias.”

A importância da descentralização da distribuição é outro ponto crucial na avaliação de Sousa. Por isso, a Abradilan sempre busca fomentar para que o setor prospere cada vez mais e seus associados não tenham que competir com o varejo. “Temos uma cultura colaborativa e incentivamos a troca de experiências entre os associados. Promovemos eventos com interação e, a partir daí, vamos trocando ideias e propondo ações, fazendo visitas e orientando para que todos consigam se desenvolver e prosperar.”

Outro diferencial é a agilidade na parceria com a indústria. “Às vezes a indústria tem necessidade de chegar até às pequenas farmácias e nós, como associação, somos mais rápidos neste sentido.”

O presidente da associação faz questão de frisar que uma grande preocupação da Abradilan é oferecer informações e orientações aos associados, por isso investe na promoção de eventos, treinamentos e encontros com a participação de convidados de outras entidades, sempre visando desenvolver o setor farmacêutico. Entre esses eventos anuais está o Conexão Farma, único evento do setor no formato de feria, com expositores e palestrantes, democrático e aberto a todos os elos da cadeia; o Fórum Abradilan de Desenvolvimento Empresarial, com gestores do mercado farmacêutico; a Convenção Abradilan, com troca de networking e lazer; e a Viagem Técnica Internacional (VTI), com o intuito de conhecer novos mercados e tecnologias. “Agora em setembro, por exemplo, iremos para Israel. Mas já estivemos no México, no Chile, na Argentina e nos Estados Unidos”, pontua.

O mercado da distribuição

O vice-presidente do Close-Up International, Paulo Paiva, complementa dizendo que o setor de logística enfrenta grandes desafios todos os dias. Ele também destaca a importância de se investir na descentralização e na inovação. “Nós temos 8,1 bilhões de unidades distribuídas no Brasil, são 95.926 farmácias em 5.539 cidade e temos o mercado da distribuição dividido da seguinte forma: 1) Distribuidores nacionais; 2) Distribuidores regionais; 3) Distribuidores hospitalares.

1) Distribuidores nacionais são os grandes grupos econômicos, aqueles que têm presença em quase todos os estados do Brasil e trabalham com produtos éticos, populares e não medicamentos para farmácias, hospitais e outros segmentos.

2) Distribuidores regionais são pequenos e médios grupos que estão espalhados por todo o Brasil, mas nenhum deles cobre o País como um todo. Eles estão regionalizados e defendem as farmácias independentes, com quem têm uma grande proximidade. Atuam fortemente em produtos de marcas e estão ampliando o sortimento. Mas isso ainda é um grande desafio, porque cada vez exige-se mais do mercado, que precisa ter uma grande variedade de sortidos, porém eles ainda estão concentrados em poucos grupos de distribuição que dominam o mercado nacional.

“O mercado da distribuição no Brasil precisa ficar atento a alguns pontos cruciais, como a descentralização e a inovação. Embora seja um mercado maduro, ainda tem pouca inovação no varejo. Na minha visão, só o distribuidor consegue criar essa integralidade de negócios com todas as farmácias, porque só ele tem essa presença e essa relação direta com elas”, explica Paiva.

Ele também fala sobre especialização e diz que o distribuidor deve pensar em como ser melhor num mercado competitivo. E se já é especializado, tem que descobrir como manter o negócio sustentável. “Também precisam desenvolver mais e melhor a sua estratégia dos não medicamentos, os chamados produtos de consumo”, aponta.

3) Distribuidores hospitalares são aqueles que têm como foco maior os produtos de alto custo ou atendimento de clínicas e hospitais. Hoje há cerca de 15 mil hospitais e clínicas no Brasil.

“No momento, a maior rede do País tem 14% do mercado e o maior distribuidor tem 30%. E o distribuidor enfrenta muitos desafios, como o aumento diário do número de farmácias; a diversidade de produtos que as farmácias exigem; além da concorrência. Algumas redes fazem a compra direta e, portanto, compram menos do distribuidor. Felizmente, existem associações, como a Abradilan, que incentivam a relação entre distribuidor e varejo.”

Vale ressaltar que o varejo é um mercado em desenvolvimento e entre os principais desafios do setor estão: a fidelização dos pontos de venda (PDVs), que dependem de oferta; o risco; a necessidade de fazer uma gestão de crédito, já que ele precisa olhar o quanto saudável aquela venda é para que possa receber de volta esse pagamento; e a logística, que é muito complexa, já que hoje temos cerca de 5.500 cidades e 96 mil farmácias. “Quando você multiplica isso por mais de 120 mil itens, essa gestão é bastante complexa no dia a dia. Temos farmácias recebendo até cinco entregas de distribuidores distintos por dia.”

Fonte: SnifBrasil