Fortaleça a televendas em farmácias com técnicas de PNL

Para fortalecer a operação de televendas em farmácias, você já pensou em utilizar técnicas de PNL? A sigla que identifica Programação Neurolinguística vem atraindo a atenção de vendedores que querem melhorar suas técnicas e habilidades.

Segundo a PNL, para se estabelecer uma comunicação efetiva entre as pessoas é preciso entender o modelo do outro e se comunicar por meio dessas referências e valores. Dessa forma, é possível atingir de com assertividade a maneira de seu interlocutor ver o mundo.

Televendas em farmácias e o papel dos cinco sentidos

A PNL aplicada na área de televendas em farmácias parte do princípio de que as pessoas armazenam experiências por meio dos cinco sentidos – visão, audição, tato, paladar e olfato. E cada indivíduo tem uma forma própria, um modelo mental único, de assimilar, codificar e armazenar suas experiências. São três perfis distintos:

• Auditivos: falam mais devagar, de forma clara e pausada. O raciocínio é mais analítico e é preciso explicar claramente pois querem ouvir uma voz convincente
• Visuais: enxergam um quadro mental em suas cabeças e preferem entender as coisas por meio de imagens, gráficos, filmes e outros recursos visuais. Costumam falar muito depressa
• Sinestésicos: precisam sentir as coisas para compreendê-las. Costumam tocar nos outros quando falam. O sentimento e o tato são importantes para eles

Palavras são como rótulos e revelam nossa maneira de pensar. Confira três frases que querem dizer a mesma coisa, mas pronunciadas por diferentes perfis:

 Auditivo: escuta só, aquele produto é música para os meus ouvidos, vamos trabalhar feito uma orquestra! Vai ser um estrondo de vendas!

 Visual: logo vi que aquele produto era bom. Ficou claro para mim que ia permitir o fechamento de mais vendas

 Sinestésico: até me arrepio de pensar naquele produto! Só de por a mão nele, senti que era macio e anatômico, ideal para tocar os nossos clientes

As frases exageram muito na caracterização dos perfis, mas é uma maneira didática de se entender como identificá-los e usar o PNL para se comunicar com cada um deles nas televendas.

A seguir, um tutorial com técnicas de PNL e dicas para formar uma lista de ações práticas em televendas:

1 – Identifique o perfil do consumidor

É um comprador auditivo, visual ou sinestésico? Descubra isso e utilize a forma adequada para estabelecer uma comunicação eficaz com el

2 – Use a técnica do espelho

É uma das mais usadas em PNL e consiste em empregar a mesma maneira de falar, velocidade da fala e ritmo da respiração do comprador. Isso reforça o rapport (empatia) com o outro

3 – Estabeleça um rapport

Ao fazer isso de forma adequada, o comprador se sentirá à vontade com o vendedor, terá mais confiança no que ouve dele, poderá aceitar margens maiores e comprará mais produtos. “Isso explica porque as pessoas se identificam com quem se considera igual, do mesmo nível”, comenta o consultor Fernando Ferreira

4 – Comece identificando as necessidades do cliente

Antes de falar dos benefícios de seu produto, identifique as necessidades do cliente. Entre em sua mente e descubra o que ele precisa, que respostas quer ouvir e então aponte essas coincidências

6 – Mude o seu velho modelo mental

Não pense em fechar uma venda rapidamente e sim em como ensinar ao cliente que aquela solução é a ideal para ele. E dê tempo para que ele aprenda isso

7 – Saiba como persuadir por meio da fala

O importante é a maneira como você fala. As técnicas de PNL em vendas se baseiam nisso, ou seja, a maneira de se comunicar de forma a gerar empatia e persuasão. “Não tente concordar com o cliente, mas argumentar como ele argumentaria”, completa Ferreira

8 – Descubra qual é o medo de seu cliente

Quando surgirem objeções, não apresente rapidamente seu roteiro de como contornar objeções. Se há um questionamento da parte dele, é porque existe um medo, uma dúvida

9 – Identifique o que é importante para o cliente

Pergunte ao consumidor, com sinceridade, o que é importante para ele. Mostre que você se preocupa em atender valores

10 – Não use respostas prontas

Quem tem as respostas é o comprador. Sua atitude deve ser a de quem pergunta a si mesmo: como posso entregar o valor que esse cliente precisa?

11 – Tenha em mente uma atitude de influenciador

Pense que se você agir corretamente, pode influenciar a pessoa a comprar, mas somente se isso for do interesse dela. Não aja como manipulador