A armadilha invisível da precificação nas farmácias

Em meio à rotina intensa do setor, a precificação nas farmácias surge como uma armadilha silenciosa, corroendo os lucros sem que o gestor perceba os equívocos cometidos em tempo hábil.

Em média, uma farmácia regional trabalha com cerca de 5 mil a 6 mil SKUs. São milhares de itens cujos preços precisam ser constantemente ajustados em um mercado cada vez mais dinâmico, competitivo e imprevisível.

Apesar desse cenário, muitos empresários ainda insistem em métodos tradicionais ou até mesmo intuitivos para definir descontos e margens. Persiste a crença de que a experiência ou a sensibilidade comercial será suficiente para acertar a estratégia. A verdade é dura, mas precisa ser dita. Isso não funciona mais.

Antigamente, aplicar descontos lineares em categorias A, B ou C poderia até ser uma tática viável. Hoje, com concorrentes mais profissionais, estratégias sofisticadas e clientes dotados de um crescente nível de exigência e conhecimento, essa abordagem tornou-se obsoleta e perigosa.

Tentar precificar manualmente ou com base apenas em percepção pessoal significa acertar, com sorte, 30% dos preços. Em 70% das tentativas, a farmácia erra – e erra feio. O reflexo é imediato, com perda de competitividade, redução de margens e afastamento do consumidor.

Precificação nas farmácias e a confiança em métodos antigos

O maior problema da precificação nas farmácias é que os gestores relutam em mudar suas práticas não por falta de informação, mas por uma confiança excessiva em métodos antigos. É um tipo de resistência emocional, que desconsidera a lógica dos números e ignora os benefícios de ferramentas já consolidadas. Um exemplo claro é o PEC – Programa de Estratégias Competitivas, da Febrafar, que já acumula mais de R$ 1 bilhão em faturamento mensal processado e validado por farmácias em todo o Brasil.

Mais do que uma ferramenta de precificação, trata-se de uma plataforma completa de inteligência comercial e fidelização. Permite que a farmácia defina estratégias de preços com base em dados reais de mercado, adaptando-se ao nível de concorrência e comportamento do consumidor da região. Se um novo concorrente ingressa na sua zona de atuação, você pode rapidamente ajustar sua lista de descontos sem comprometer a saúde financeira do negócio.

Além da precificação inteligente, entregamos conhecimento profundo sobre o cliente e um programa de fidelização, ativos ainda mais valiosos. A partir do histórico de compras, o gestor pode entender os hábitos de compra, frequência de visitas e preferências de cada consumidor. É possível ser muito mais assertivo em promoções, ofertas e abordagens personalizadas, aumentando a lealdade e o tíquete médio.

Hoje, não faz mais sentido pensar em uma farmácia de sucesso sem esse nível de profissionalização. E usar a inteligência de dados é uma vantagem competitiva capaz de colocar as farmácias em um patamar superior, com acesso à digitalização real e eficiente.

O mercado não espera. Os preços mudam todos os dias. Os concorrentes se adaptam. O consumidor se transforma. Quem não acompanha tamanha velocidade acaba ficando para trás e, quase sem perceber, perde espaço para quem simplesmente tomou a decisão certa de modernizar sua gestão.

Mais do que uma recomendação, deixo aqui um alerta. É hora de abandonar o achismo e adotar estratégias baseadas em dados e inteligência. Essa mudança de mentalidade pode ser o divisor de águas entre apenas sobreviver no mercado ou crescer de forma sólida e sustentável.