Pandemia afeta relação colaborativa entre indústria e PDV

A pandemia não apenas comprometeu a relação colaborativa da indústria com o varejo farmacêutico, como também expôs gargalos nessa interação. É o que indicou a última enquete do Panorama Farmacêutico.

Segundo 47% dos assinantes do portal, os laboratórios farmacêuticos retomaram as visitas presenciais ao PDV à medida que o setor detectou o estancamento dos casos da Covid-19, mas a frequência caiu consideravelmente. Outros 16% afirmaram que esse relacionamento ficou restrito ao ambiente online ou simplesmente deixou de existir.

Para Reinaldo Massini, gerente geral da consultoria A.S. Trade, a indústria promoveu uma espécie de teste forçado na pandemia com as restrições do isolamento social e as medidas adotadas pelas farmácias para controlar o fluxo de clientes na loja. E ao perceber que a performance de vendas se manteve no mesmo nível ou até aumentou, o setor decidiu reduzir as visitas ou mesmo o contingente de promotores.

“Mas isso se revelou uma cortina de fumaça, pois na prática o resultado se deveu ao boom na procura por farmácias, seja para a realização de testes da Covid como para a compra de medicamentos para imunidade e vitaminas”, avalia.

Deficiência de ambos os lados na relação colaborativa

Com a experiência de quem já atuou com relação colaborativa em grupos como DPSP e Walmart, Massini aponta falhas da indústria e do varejo nesse processo.

“Muitas farmacêuticas limitam seus promotores ao papel de apresentar um novo medicamento, em vez de prepará-los para ter olhar estratégico sobre o PDV, propondo mudanças na precificação e disposição dos produtos com base no que a concorrência está fazendo. Mas as farmácias também precisam demandar essa informação e há queixas da indústria sobre o não cumprimento das execuções em loja, especialmente entre produtos OTC”, ressalta.

Líder da área comercial e de trade marketing na Zodiac, Daniel Vaie vê na personalização dos dados o caminho natural para nortear esse relacionamento. “O uso da tecnologia permitirá que ambos os segmentos estabeleçam um plano que vá muito além da captação de lucratividade e melhorem, inclusive, o acesso dos pacientes a medicamentos e a aderência a tratamentos clínicos”, acredita.

Fonte: Redação Panorama Farmacêutico